需求侧：

公司做增长，在需求侧往往采用AARRR漏斗模型。产品生产出来后，最重要的一环就是卖给顾客。我们一般把顾客分为客户和用户，这里再增加一个分类视角，就是把顾客分成尚未发生交易的潜在顾客（新顾客）和已经发生交易的已有顾客（老顾客）。商业模式客户端重头戏就是品牌与顾客的交易结构。涉及到4个思考点：触达、转化、锁定、扩增。


1、触达
就是品牌信息和产品本身如何接触到顾客，特别是潜在顾客。重点是选择媒体和渠道，或者创办自媒体，建立直销体系。我把大家常说的获客分成了“触达”和“转化”两个思考点，因为涉及了不同的因果关系。

2、转化
就是让潜在顾客变成已有顾客，用更通俗化就是“成交”。其实，转化比成交内容更丰富。比如分步转化的概念。从潜在顾客到已有顾客，存在中间状态。通过媒介触达的潜在顾客，多数情况下不能立即转化为成交顾客，但依然可以发生某种转化，比如将品牌定位植入受众心智，实现心智预售，这样的顾客就成了意向性顾客，接下来在渠道里就更容易把意向性顾客变为成交顾客。
转化环节的设计要点是定位信息、产品、价格、渠道。通过产品和价格的设计，降低新顾客的进入门槛，有可能数倍提升转化率。

3、锁定
锁定：就是让已有顾客持续购买和使用。最佳的模式莫过于让产品和品牌自身具备足够的竞争力，能让顾客持续购买和使用。衡量产品力的常用指标有：复购率、留存率、活跃度等。

4、扩增
就是设计一句广告语让传播者传给别人听。用户自传播又称作裂变传播，是整个AARRR模型的最后一环。实现用户的裂变传播，才能带来用户的低成本增长，实现用户群体的爆发式增长。自传播力是检验裂变营销的唯一标准。


供给侧：

依据产品不同的类别，消费者的决策方式是不同的，自然对应的营销方式也不一样。

第一类：短周期决策产品。对应的营销方法主要是“秒懂”，即投放广告。用户可以快速理解，get到你的核心要素并发生行为变化。广告是一次性投放大量的媒体和曝光，能够与用户产生海量的数据沟通。但是不能与用户进行深度交流。

第二类：长周期决策产品。通常将这一类产品的营销方法定义为“顾问模式”，用户在这类产品上的决策周期非常长，往往需要专人去帮助它完成决策。房产经纪人、保险销售、医美顾问都在顾问模式下延伸产出的角色。

第三类：中周期决策产品。我将其营销方法提炼为“会议模式”，需要10-70分钟的时间跟用户进行深度沟通。因为用户对产品并不了解。我们需要一个场景把用户的沟通界面设计好，在10-70分钟的时间里，跟用户进行深度交互。比如现在比较流行的直播正是如此。

我们在很多复杂交易面前往往会采用三种营销方法的排列组合，解决自己的业务增长问题。

最佳盈利的四流产品设计

很多企业陷入价格战，红海里厮杀跳出来无望，获客成本越来越高；
有的企业有技术的情怀，总认为我把产品的功能做得越来越好，酒香不怕巷子深，却总是难如人意，有价无市问津者不多；
有的企业看起来产品没有几款，却做得风生水起。

对比起来，原因可能有这些：
1、只有一种引流产品，产品的盈利空间几乎没有，导致看起来有现金流，但微利或勉强维持生计；
2、没有增强信任度的产品设计，所以前端轰轰烈烈的引流，但是很难将客户留住；
3、看起来技术含量高利润也高的产品，但是很难扩展，要么对人才的依赖度大，要么产品与服务的交付质量还不稳定……

好的产品链的设计，会让企业不仅有客流，还有现金流；不仅有现金流，还有利润流；不仅有利润流，还要利润久。
产品设计四象限

按照利润从低到高，产品标准程度从非标到标准化，这样会形成四象限：
利润低，标准化程度高，是引流产品；
利润低，非标的，是个性化产品；
利润高，非标的，是贵族产品；
利润高，标准化程度也高的，明星产品，也称为爆品。

1、设计引流产品，低价引流做客户量
这里面值得注意的是，设计引流产品，不是只靠引流产品，而是将引流产品作为战略性作用。
它主要以小刚需、低价格来吸引目标客群，让目标客户用较低的成本与我们发生第一次关系，建立初步的信任，为后面的高利润产品储备精准流量。唯有成交才是爱！

2、个性化产品锁客，增加信任度和粘度
这个类型的产品，利润低，还非标，很多企业没有耐性做这款产品，感觉特麻烦，都想着怎么从引流产品直接跳到爆品。
这个部分漏的是VIP客群，引流过来的新客户中要分层分级，有理念有需求只是需要增加信任度的客户，可以个性化服务体验来牢牢锁住客户。

3、贵族产品非核心功能外包，非核心业务联合来做，共担成本把蛋糕做大
但很多项目型公司，一年只做几单，就可以活着。看起来一个单金额大，但全年看起来总的盈利并不佳，还耗费组织很大资源。 还不如做好自己核心业务，同时外包客户的其他需求业务。

当然这种外包，可以是组织内部外包，也可以组织外部外包。

4、明星产品做大市场份额，做高利润空间。
明星产品成为爆品，解决的不是刚需，而是客户的痛点，具有一定的技术壁垒，标准化程度高容易复制。
企业的负责人最重要的是定战略，而打造明星产品是战略中的战略。
大家想象一下漏斗原理，从上到下，其实就是一种产品漏斗，形成漏斗的核心元素，就是逐层漏精准客户到明星产品，让购买明星产品的客户量越来越多。

再小的生意都有客户对象，客户画像越精准，成交越容易

明星不可能是永远的明星，明星也总有过气的时候。
当你的明星产品被竞争对手赶超，你就可以降低明星产品的配置，将昔日黄花变为引流产品。
而引流产品增加功能，会变成粘性强的个性产品。
个性产品中部分我们不擅长的可以寻求外包合作或者内部攻坚，形成贵族产品；
而贵族产品的核心业务板块可以强化流程标准，将之转换成新的明星业务。

四流产品中每一个产品流动起来，所增加和形成的标准化功能，都不是拍脑袋，也不是被客户所谓的需求而牵着走，是在定位目标客群、聚焦刚需和痛点来设计和滚动创新。
所以说，利润不是做出来的，而是设计出来的！
所以，这不是简单的四个想象的产品设计，而是基于明星客户的层层引流的过程。


当你拥有供需两侧双向思维方式时，很多增长方法、增长潜力、增长机会自然映射到你的面前。

4P战略：
4P是可以涵盖营销的一切行为的4个营销的重大战略决策。

1、产品：营销思想看产品，不是一个产品出来了怎么定位——这是相对低层次的问题——而是如何创造产品，还有如何规划设计我们的产品结构，如何设计我们的业务组合，这就是战略问题。产品问题，是企业战略路线图问题。

2、价格：定价定生死，价格设计是营销的顶层设计，是个战略问题。因为价格设计决定了利益分配和营销资源分配，这是营销的重大决策。价格决定了营销模式，决定了营销投资和利益的分配。在营销中，不仅有消费者利益、企业利益、还有销售者利益，只有这三者利益的满足，才构成营销行为。

3、渠道：渠道首先是一个营销模式问题，是战略问题。本质上可以说是企业的“政治体制”问题。4P理论说通路是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。渠道还和产品息息相关。根据不同渠道，开发不同产品，既满足不同渠道需要，也满足价格体系设计的需要。渠道问题还涉及资金链问题、供应链问题、商业模式创新问题，这些都是营销最根本的问题。

4、推广：推广的核心是建立品牌。包含5个工具的推广组合：广告、销售促进、公共关系、人员推销、直效营销。这可以说包含了品牌传播的全部内容。传播就是重复，就是刺激本质反射和行动。