客户价值：
在我们向客户介绍产品和服务时，你有没有出现：你用一堆参数、模型、图标和数据，来说明产品卖点；你讲的口若悬河、滔滔不绝，客户听的昏昏欲睡；这是典型的产品思维，王婆卖瓜式的自嗨。

当你为这些问题苦恼的时候，其实你可以反思下：你是否真正懂得客户想要什么？你真的很清楚客户希望我们提供什么样的价值吗？

客户价值三要素

1、要素一，从产品和服务本身的特征，找到产品本身的核心卖点。
到底是快交付、性价比、质量过硬还是功能创新，都是需要我们针对目标客群定位，选择要塑造的价值点。
小米手机刚出来的时候，以性价比取胜，同等价格下配置最高，同等配置下价格最低。

2、要素二，从品牌价值定位营销策略。
假设有两款包包，材质、款式、做工都是一模一样的，但是一款包包是LV，一款是VL，请问哪一款包包的价格可以卖的更高？
很显然LV的包包可以卖几万到几十万，而VL的包包只能卖几百。
一款包包的卖价，除了材质选择、款式设计和做工程度有关，还与品牌价值有关。

3、要素三，打造服务体验激发Surprise，成为客户不二选择，对你不离不弃。
如果让你说哪家火锅店的菜品好，你可能脑袋就在做比较了，会出来好几个品牌名。
但是当问你哪家火锅店服务最好时，你会毫不犹豫地说：海底捞。
海底捞不仅有详尽的客户服务流程，还在服务过程中制造了好多惊喜和尖叫，让你无时不刻地体验到服务员待人如亲人一样，细致入微、体贴到位、如沐春风。

不是满足所有的价值点，而是将一个核心价值点做到极致，形成客户对你的认知。
这不仅激发大众想一探究竟的兴趣，更重要的是要有更多的Surprise。
无论是产品与服务本身，快交付、性价比、功能优、质量好，还有品牌知名度高到足够体现优越感，都是激发客户多巴胺的有效良药。


客户感知价值是顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本，从而得到的对产品或服务效用的主观评价

1.感知价值是对得到的产品或服务效用的综合评价，是感知利益与感知付出之间的权衡。
2.上面说的价值、利益和成本，都是指消费者可以感知到的，并不是企业主自己认为的。
除了上面的两点，还有两点我们很容易忽视：
1.感知价值是因人而异的、是个性化的，你能感知到的价值，其他人不一定能感知到。
2.感知价值是动态，依赖于进行估价的背景，并不是一成不变的。

很多人误以为顾客感知利益只有产品利益，所以不断的在产品上投入研发成本，即使产品本身很有价值，可是没有让人们感知到利益，小米是怎么做的呢？性能好不好，跑分就知道，发布会上跑分试试，然后抛出一组数据，顾客瞬间就能感知到利益了。

也有很多人误以为顾客感知成本只有货币成本，所以不断的降价，即使的确已经让了很大一部分利了，可是，10000块钱的产品“打九折”和“直降1000元”在优惠数额上虽然没有区别，但是人们就是觉得“直降1000元”优惠力度更大。

要提高顾客感知价值，我们必须清楚的知道感知利益有哪些？感知成本有哪些？全方位的去进行分析，从而去提高顾客感知价值。

感知价值是对得到的产品或服务效用的综合评价，是感知利益与感知付出之间的权衡，是主观的，在消费者眼里，感知是大于事实的。
消费者只会因为“感知价值”而买单，企业主认为的价值不一定是消费能感知到的价值。

目标客户：
企业的宗旨和使命，仅有一个焦点，也就是起点，这就是消费者。消费者定义了企业的业务。
消费者仅仅想知道产品或服务未来会为他们做什么，所有关注只在于自己的价值和需求。
任何试图阐述“业务是什么”的认真尝试，都必须从关于消费者的上述事实开始。

谁是消费者（客户）？“谁是消费者”是界定企业宗旨和使命的首要问题。回答这个问题并不容易，答案绝非显而易见。在很大程度上，如何回答该问题决定了企业的自我定位。
多数企业的消费者起码包括两个群体。还有一些企业，在经济上只有一类客户，然而在战略上（购买决策方面）有两类或更多类客户。

消费者（客户）在哪里？20世纪20年代，西尔斯公司取得成功的一个秘密就是，发现老客户出现在了不同的地方：农业者的流动性变大，开始到城镇购物。

消费者（客户）买的是什么？20世纪30年代经济大萧条时期接掌凯迪拉克的德裔维修技师尼古拉斯·德雷斯塔特回答道：“凯迪拉克的竞争对手是钻石和貂皮大衣，其消费者购买的不是‘交通工具’，而是‘身份’。

对消费者（客户）的价值是什么？这是最重要的问题，但也是最容易被忽略的问题。所谓价值就是企业认为的质量，但这几乎从来都是错误的。消费者购买的从来都不仅仅是一件商品。按照定义，消费者购买的是需求的满足。换言之，消费者购买的是价值。 然而，从定义来看，制造商不能生产价值，只能制造和销售产品。因此，制造商心目中的质量可能是无关紧要的，只不过是浪费和没用的开支。

产品定位：
营销定位不能仅仅局限于产品方面，在产品雷同化的情况下，还可以进行价格、渠道、传播方面的定位。但是这并不排斥产品方面的定位，而是将产品、价格、渠道、传播都作为定位的备选要素来考虑。如果我们把产品作为定位对象，就需要完成产品属性、产品利益和产品价值的三维定位。

消费过程中的“手段——目的”理论认为，顾客在购买产品和服务时，其出发点是实现一定的价值，为了实现这一价值需要取得一定的利益，为了实现这一利益需要购买一定的产品和服务的属性。具体地说，个人价值是人们所追求的最终目标，手段是人们实现目标的所有方法，在市场营销范畴中，手段就表现为产品属性及由此带来的产品利益。这就形成一个手段——目的链（Means-endChain）：产品属性——产品利益——个人价值。

因此，产品的定位，包括价值定位、利益定位和属性定位三个方面。顾客在购买产品时，总是为了实现个人某种价值。价值是由产品和服务功能利益组合实现的，不同的顾客对产品和服务有着不同的利益诉求，而利益是由不同的产品和服务属性实现的。价值确定产品和服务带来的利益，利益确定产品和服务的属性。

产品定位之树包括属性定位之根、利益定位之干和价值定位之叶，三者密切相关，成才之树在于枝繁叶茂，枝繁叶茂在于干粗杈壮，干粗杈壮在于根深须多。用一句流行语就是：价值定位、利益定位和属性定位，一个都不能少。


品牌心智：
在空调领域，美的、海尔的销量和利润率远低于格力，真的是因为它们的产品差很多吗？相比美的、海尔，格力真正胜出的不是产品品质，也不是产品技术，而是找到了真正撬动销量的发力点。

顾客在购买你的产品之前，通常会先问三个问题：
1.你是什么？这个问题，问的其实是你的品类。 产品只有明确品类归属，才能有效对接顾客需求。
只有明确了品类，并使自己的品牌建立起在该品类的认知，顾客才会反向地，在想买可乐时就会想到可口可乐、想买矿泉水时就会想到农夫山泉、想买空调时就会想到格力。

我是谁？——决定企业成败的第一问！
决定企业最终价值的，是企业在用户端建立的主导地位是什么。
判断是否获得了主导地位的最可靠标准，是企业能不能和用户之间产生一个可以划上等号的词，比如瓜子通过占据、做强“直卖”这个定位，主导了二手车市场。如今，“瓜子等于直卖”。

我是谁？——决定了供应端的选择与创新！
当你决定要在用户端创建一个定位的时候，就不会做和别人一样的东西。

我是谁？——决定了投资人是否青睐你并选择你
只有当你为社会创造的是独一无二、与众不同的价值时，用户才会给你一个词来代表你独特的成就。

2.有何不同？顾客知道你是什么之后，接下来想知道的就是你跟其它品牌相比，有什么优势或差异。这个区别不能自说自话，而必须是顾客理解和在乎的特点。

从定位理论出发，好公司有两个维度：第一，始于竞争；第二，终于价值创造。
巴菲特提出过“护城河”的说法，战略定位能够为企业带来长久、持续、不可模仿的优势，为顾客创造独一无二的价值。定位就是企业最深的护城河。

一、始于竞争：从一开始就与众不同!始于竞争，指的是从最开始，就要从市场竞争者中脱颖而出，做到完全不一样与众不同，创造独属于自己的第一。

二、终于价值创造：将定位贯彻到底!将始于竞争的差异化定位贯彻到底，几十年如一日地不断践行，构筑起独一无二的护城河。

三、问到极致：你从何处来？要往何处去？任何领域都只有数一数二的企业能够长期生存并取得良好的经营业绩。对于企业而言，要么成为第一，要么去创造一个能够成为第一的领域。

为了达成这个目标，企业要找到属于自己的独特定位，这定位不该是从内部和自身意愿出发，而是通过对于外部社会的洞察，结合市场思考用户边界，实现产品的差异化，并围绕这差异化带来的用户价值，进行战略规划，合理配置资源，获取自身独有的竞争优势。

公司要能创造与众不同的价值，并贯彻到底。所有的技术乃至所有的创新最终都是为了去创建一种差异化的顾客价值。

只有明确了公司所需要创造的究竟是什么，特色又是什么，与竞争对手的区别在哪些方面，才能找准自身的定位和专属赛道，创造与众不同的顾客价值。

3.何以见得？当品牌回答自己“有何不同”时，顾客通常会持怀疑态度，因为顾客习惯了商家的自卖自夸，不会轻易相信商家的说法，因此需要品牌拿出有力的证据，即“信任状”。

信任状的事实不一定是客观事实，也可以是“认知事实”，就是在顾客认知中被当作事实的观念。比如，核桃补脑、阿胶补血、甘草解毒、绿豆清热，就是多数中国人的认知事实。
那么，顾客判断品牌定位的可信度，会基于哪些事实呢？按照不同事实的构建方式，大致可以分为三类信任状。

第一类：品牌的可信承诺。
即能够降低顾客购买风险的承诺。比如，承诺让顾客免费试用、免费试吃，或是像“先尝后买、不甜不要钱”这样的告示。这种公开承诺能降低顾客的疑虑，提高销售效率。

第二类：顾客能够自行验证的事实。
包括产品本身可感知的质量、性能、设计品味、包装品质、门店形象，以及品牌的能见度，在哪些渠道销售，在哪些媒介做广告，哪些顾客在购买，排队购买现象，老顾客的口碑等等。

第三类：权威第三方的证明。
权威第三方证明通常是较为高级的信任状类型，所以是品牌广告中最常用的，能够提升品牌的保障价值和彰显价值。
包括政府或其它官方组织的认证、专业评价机构的评价或统计、专家型顾客或者有影响力客户的认可、权威著作的记载、与知名企业的业务合作等等。比如中华老字号，欧盟CE认证，米其林餐厅认证，“双11”销量排名，奥运会指定供应商等。